Quinto Desayuno Club CIO: Julio 2019

El 24 de julio se realizó en el hotel Plaza El Bosque el quinto desayuno del Club CIO del 2019. El presentador fue Daniel Durán, Gerente Corporativo de control de gestión y TI de Viña Concha y Toro, quien habló sobre la experiencia de mejora en la ejecución en puntos de venta a través de CRM cloud.Francisco Valenzuela, Director Ejecutivo de CETIUC, dio inicio a la jornada informando a los presentes sobre las próximas actividades del Club CIO y los próximos capítulos a liberarse de los estudios ENTI (tecnologías de la información) y ENCI (ciberseguridad). Además, aprovechó para invitar a los presentes a dos eventos relevantes para los CIO: el CIO update y Andicom, este último a realizarse en Cartagena de Indias y sin costo para los miembros del Club CIO.

La presentación principal estuvo a cargo de Daniel Durán, quien comenzó haciendo una revisión de la situación actual de Viña Concha y Toro, que está presente en más de 140 países y es top 5 en ventas a nivel mundial. Explicó el modelo vertical de la compañía, que incluye los viñedos, la elaboración del vino, la cadena de suministros y posterior distribución global. Además, mencionó la existencia de un centro de investigación único en latinoamérica.

El proyecto de CRM Cloud estuvo centrado en VCT Chile, encargada de la distribución de vinos y licores. Significó dos grandes desafíos: primero, crear un nuevo modelo de atención a clientes, y luego la automatización de dicho modelo. En primera instancia se contrató una asesoría de procesos comercial, durante la cual tuvieron que salir a realizar ventas desde el CEO hacia abajo para entender el proceso de venta y las dificultades que enfrentaban los ejecutivos de venta.

Se estandarizó un nuevo modelo de atención basado en las demandas de los distintos segmentos de clientes (una botillería y un supermercado tienen necesidades diferentes), se limpió la base de datos de clientes y se capturó y disponibilizó la información histórica de los clientes que, hasta entonces, solo estaba en la mente de los ejecutivos de venta. El objetivo era transformarlos en asesores de venta integrales y no meros tomadores de pedidos.

Una vez definido el nuevo modelo, se realizó una licitación para encontrar las soluciones tecnológicas ideales para la automatización del nuevo modelo. La elegida fue la plataforma SAP C/4HANA, la que permitió obtener la información necesaria para conectar con los clientes de una manera personal y relevante, con el fin de poder guiar e influir en ellos a lo largo del proceso de compra. El objetivo no debía ser venderle al cliente sino que el cliente compre, entendiéndolo para atenderlo como quiere ser atendido. Para esto fue necesaria una segmentación de los clientes para identificar el catálogo ganador para cada uno, no venderles todos los productos a todos los clientes. Otro aspecto importante fue que la plataforma debía estar habilitada en dispositivos móviles, dada la importancia crucial de la experiencia de uso de la herramienta.
En la actualidad el proyecto está en su primera fase de implementación en nivel retail, y dentro de los próximos pasos se identifican cambios en el esquema de precios para habilitar un modelo offline y en el esquema de cobranza, y finalmente capacitar y poner en marcha la solución a toda la fuerza de ventas.

Puede revisar las fotografías del evento y las presentaciones en los siguientes enlaces: Fotos del evento

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